×

Glaubenssätze über Honorar des Anwalts

Glaubenssätze über Geld verhindern die freundliche und verbindliche Honorarinformation im Erstgespräch – ebenso wie eine lockere Gehaltsverhandlung mit dem Chef oder die Regelung von Entnahmesystemen in größeren Kanzleiformationen.

Sofort flexibilisieren!

Wir sind, was wir glauben.

Glaubenssätze fühlen sich an wie feste Persönlichkeitsbestandteile („So bin ich eben“) und liefern unumstößliche Wahrheiten über die Umgebung („So ist das eben“). Sie sind objektiv weder schlecht noch gut, eng mit persönlichen Werten verknüpft und schwer zu flexibilisieren. Glaubenssätze determinieren Verhalten.

Extrem teuer: Anwaltliche Glaubenssätze über Geld

Glaubenssätze des Anwalts über Geld machen seinen Umgang mit der Honorarinformation auf der einen Seite einfach und auf der anderen Seite kompliziert:
Glaubenssätze geben Sicherheit in innerlich unsicheren Bereichen; dadurch vereinfachen sie den Umgang mit Geld, weil sich Nachdenken und Dazulernen überflüssig anfühlen.
Auf der anderen Seite komplizieren sie den Umgang mit Geld, weil sie zu leicht vermeidbaren Umsatzeinbußen führen.

Anwälte externalisieren eigene Glaubenssätze über Geld

Anwaltliche Glaubenssätze über Geld verhindern die freundliche und verbindliche Honorarinformation im Erstgespräch ebenso wie eine lockere Gehaltsverhandlung mit dem Chef oder die Regelung von Entnahmesystemen in größeren Kanzleiformationen.
Mathematische Fähigkeiten oder gar “iudex non calculat” haben damit nichts zu tun.

  • Anwälte offenbaren persönliche Defizite bei Geldthemen durch ihre Glaubenssätze und erwirtschaften schwere Image-Nachteile durch genau das, was sonst hilfreich ist: das Weitertragen anwaltlicher Verhaltensweisen durch den Mandanten.

Glaubenssätze “Geld und Region”
„In dieser strukturschwachen Region kann man Honorare nicht durchsetzen.“
Selbst wenn die Kanzlei X im Ort nebenan den angeblich “für die Region zu hohen” Stundensatz nachweislich seit drei Jahren abrechnet, glaubt der Anwalt immer noch, dass seine Honorarforderung “zu hoch” für einige potenzielle Mandanten aus der Region ist, ist und dass der Anwalt diesen Mandanten DESHALB nicht kennenlernt.

  • Wäre auf der Sachebene dieses Argument berechtigt, hätte die Kanzlei Umsatzeinbußen allein durch ihre verständliche, verbindliche, rechtzeitige und unveränderliche Honorarinformation.
    Kein Kenner des Anwaltsmarktes hat so etwas jemals erlebt, auch Prof. Christoph Hommerich nicht: “Ganz anders sieht es allerdings aus, wenn die Leistung des Anwalts zur Gegenleistung nicht passt. DANN gehen Mandanten weg, und womit? Mit Recht!” (2006 bim Anwaltstag in Köln)

 

Glaubenssätze “Geld und Selbstwert”
“Ich bin nicht gut genug.”
Sind Sie es Ihrer Meinung nach Wert, genau dieses Geld für Ihre Leistung zu bekommen oder nicht? Macht es Ihnen Spaß, Geld zu verdienen (oder nur zu bekommen)? Sehen Sie sich als Unternehmer mit hoher Verantwortung für Ihre Mitarbeiter? Verdienen Sie Ihrer Ansicht nach, was Sie fordern?

  • Falls nicht: Listen Sie auf, welche Gründe Sie akzeptieren würden für einen solchen Preis, was Sie selbst zu bieten haben, um Problemlöser zu sein und vor allem: wodurch Sie in Ihren eigenen Anwalt Vertrauen entwickeln würden!

 

Glaubenssätze “Mandantenstruktur”:
“Zu uns kommen viele PKH Mandanten.”
Hier werden Zufall und nichtsteuerbare Mandantenstruktur insinuiert. Die Wahrheit ist: Wenn eine Kanzlei viele PKH mandanten wünschst, zieht sie keine schriftlichen und mündlichen Grenzen zu “lohnenden” Mandaten. Wenn sie lohnende Mandate wünscht, zieht sie schriftlichen und mündlichen Grenzen zu PKH-Mandaten.

  • Der Zufall wird nicht zu Hilfe kommen.

 

Glaubenssätze “Eigenes Geschlecht”:
„Das wird mir als Frau nicht zugestanden.“
Frauen sind oft von Nachkriegs(groß)müttern erzogen worden und haben durch sie sowohl die fatale Beziehung zwischen eigener Zurückhaltung und Akzeptanz gelernt als auch die Übernahmepflicht der Verantwortung für Kinder und deren Wohlergehen.

  • Fatal: Wer diese Glaubenssätze aufrechterhält, unterstützt die Ungleichbezahlung von Männern und Frauen in der Wirtschaft.

 

Glaubenssätze “Akzeptanz” “Wenn ich fordere, werde ich verlassen.” Die Angst, durch sofortige, konsistente und verbindliche Honorarinformationen Mandanten zu verlieren ist tief verankert und leider weit verbreitet. Aus Mandantensicht ist diese Sorge unbegründet und betrifft eher das gegenteilige Anwaltsverhalten: Mandanten sind verärgert, wenn nicht alle Teile der Honorargestaltung unverzüglich auf dem Tisch liegen.

  • Interessant: Mandanten halten Anwälte für ängstlich und arrogant, wenn diese das Thema NICHT klar, freiwillig und verständlich benennen.

 

Glaubenssätze über “eigene Rechte” “Ich wirke geldgierig, wenn ich meine Rechte einfordere.” Schöpfen Sie das RVG aus; 80 % der Anwälte tun das nach Ansicht des Gebührenpapstes Rechtsanwalt und Notar Herbert P. Schons nicht. Viele Anwälte fordern aus Angst, Unwissenheit oder Gewohnheit nicht, was ihnen rechtlich zusteht. Bei manchen ist leider auch ein eigener Glaubenssatz an der Basis dieser Verweigerung, so dass Anwälte unsicher wirken.

  • Vorsicht: Falls der Mandant die Unsicherheit des Anwalts im Umgang mit der Honorarhöhe bemerkt, beginnt er mit Einwänden, die absolut nichts mit der Höhe des Honorars zu tun haben. Diese Mandantenreaktion ist nicht abhängig von der genannten Summe, sondern von Furcht oder Unsicherheit, die der Anwalt aussendet.
  • Lustig: Der entgegengesetzte Effekt wird eindrucksvoll bestätigt durch Anwälte, die ihre Mandanten durch besonders hohe Honorarforderungen “verscheuchen” wollten: Da sie so locker und selbstbewusst wie noch nie das doppelte Honorar fordern, bleiben Mandanten bei ihnen.

Angebote für Anwälte auf www.anwalts-akquise.de:

Kanzlei- und Anwaltscoaching seit 30 Jahren

Ich begleite Anwälte als Einzelpersonen und in Teams bei schwierigen Themen. Ziel ist immer die Lösung individueller, strategischer und motivationsrelevanter Themen im Arbeitsalltag. Mit einem Seminar oder einer Beratung hat ein Coaching nichts zu tun.

Informationen über mich

Johanna Busmann, Hamburg 30 Jahre Anwaltstraining, Strategieberatung und Kanzleicoaching

Kosten für Coaching

In fast allen Fällen ist ein Coaching in der „Erstanschaffung“ teurer als ein Seminar. Tag: 2400 Euro + Reise + MWSt. + Übernachtung (wird Einzelpersonen nicht gewährt) Stunde 280 € + MWSt. + Reise + ggfs. Übernachtung. Anamnesegespräch Das Anamnesegespräch ist bei mir immer kostenfrei: 3o min am Telefon Danach gebe ich eine Einschätzung von Methode, Weg, Dauer und Ergebnis.

Ort, Organisation, Technik

Wird im Briefing mitgeteilt. Zerstrittene Teams begleite ich nur an neutralem Ort. Auch in manch anderem Fall empfiehlt sich der Rückzug in ein Waldhotel. Telefoncoaching In Ausnahmefällen ist ein Telefoncoaching möglich. Video-Coaching Über “Teams” oder andere Systeme möglich. Sparringspartner Live-Coaching einer Einzelperson braucht manchmal einen vertrauten Feedbackpartner ohne private oder enge Bindung an den Klienten. Dieser wird in das Coaching eingebunden.

busmann training®

30 Jahre Anwaltstraining und Kanzleimarketing. Genießen Sie Neues, Anregendes und Lernbares aus dem Anwaltsalltag. 30 Jahre in Bild und Wort: Rückblick

Buch

Hier geht es direkt zur Buchbestellung „Chefsache Mandantenakquisition“

 

Glaubenssätze eines Anwalts behindern oder fördern ihn.

1. Was sind Glaubenssätze?

Glaubenssätze sind Lebensregeln, tief verankerte Überzeugungen über die Welt oder über uns selbst, die ihre Besitzer für „wahr“ halten. Sie gelten als so wahr, richtig und unumstößlich, dass sie zu unserer subjektiven „Wahrheit“geworden sind. Unvorstellbar, diese Basis zu hinterfragen! Glaubenssätze schreiben einer Handlung, einem Zustand und sogar einer Meinung  streng monokausale Verbindungen zu (“Wenn…, dann…” oder: “Das ist so, weil…”).

3. Fördernde Glaubenssätze von Anwältinnen

Seit 27 Jahren veranstalte ich Seminar für Anwältinnen. Anwältinnen lernen natürlich nichts anderes als die männlichen Kollegen; sie lernen allerdings anders. In Coachings tragen wir zusammen, was den König (also den Mandanten) von dem Kaiser (also der Anwältin) unterscheidet – und unterscheiden MUSS. Genießen Sie mein Protokoll “Das Kaiserinnenmanifest”

4. Glaubenssätze als Bremser einer Anwältin

Glaubenssätze können Misserfolge, Krankheiten und Unzufriedenheit verursachen. Eine wirklich erfolgreiche Anwältin wendet sich an einen Coach, weil sie über alle (erfolgreichen!) Berufsrollen ihre privaten Rollen (als Ehefrau, Mutter, Freundin) aus den Augen verlor. Diese Anwältin hat durch behindernde Glaubenssätze fast ihre Ehe und die Beziehung zu ihren Kindern aufs Spiel gesetzt.