Zieldefinition in der Anwaltskanzlei – 6 Fragen und Antworten

1. Warum definieren Anwälte keine (Geschäfts- und Markt-) Ziele?

• Weil sie es nicht gelernt haben
• Weil sie sich nicht als Kaufleute sehen
• Weil sie es schrecklich finden, ihre originären Verhaltensweisen umzustellen.

2. Was unterscheidet Wünsche von Zielen?

Wer Wünsche hat und Ziele vermeidet, gefährdet Wohlstand, Arbeitsplätze und Atmosphäre in der Kanzlei.
Wünsche anstelle von Zielen sind gefährlich:

• Wünsche sind für alle folgenlos, bequem und wohlklingend (“Wir wollen mehr Umsatz”)
• Wünsche gaukeln Management vor und klingen, als sei ihr Inhaber besonders engagiert, kenntnisreich und zukunftsorientiert.
• Wünsche tun niemandem weh, jeder hat welche und keiner muss im Kanzleialltag individuelle Konsequenzen fürchten.
• Wünsche überleben, solange niemand aus ihnen ein Ziel macht, das alle Player anstreben.

3. Wie entsteht Selbsttäuschung?

Wünsche geben Management vor. Das tut gut. Und klingt beruhigend. Und das suggeriert Einheitlichkeit.

Auf der Partnersitzung ist man sich endlich mal einig: “Wir wollen mehr Umsatz!”
Alle zwölf Entscheider senden Zuversichtssignale: Sie nicken, stimmen begeistert zu und sehen beglückt in die Zukunft.

Doch danach hat der Alltag sie wieder.
Das Wohlgefühl der “gemeinsamen Richtung” versteckt sich spätestens nach einer Woche hinter Aktenbergen und unter Mandantentelefonaten, bis es vollends absäuft im alltäglichen B-Aufgaben-Strudel.

4. Woran erkennt man fehlende Ziele?

Fehlende Ziele gefährden Arbeitsplätze.

Das häufigste Symptom für fehlende Ziele in der Kanzlei ist die Endlos-Diskussion.
Wenn an ihr hochbezahlte Entscheider teilnehmen, gefährden sie den Gewinn der Kanzlei – und damit Arbeitsplätze..

Eine Diskussion ist nunmal kein Ziel, sondern eine Methode, um ein Ziel zu erreichen.
Methoden gehören demnach nicht auf eine Meeting-Agenda: Wer jemals “Diskussion über” als Tagesordnungspunkt auf die Agenda des nächsten Partnermeetings setzt, wird lediglich eine Diskussion ernten.

• Lösung: “Entscheidung über das Thema X” in der Agenda eines Kanzleimeetings macht Sinn und motiviert alle Teilnehmer. Jeder bereitet sich akribisch auf dieses Thema X vor und erscheint mit ausgearbeiteten Vorschlägen sowie konkret begründeten eigenen Einwänden (nebst Lösungen zu diesen Einwänden!) im Meeting.

5. Wie wird aus einem Wunsch ein Ziel?

Um den Wunsch “Wir wollen mehr Umsatz” in ein Ziel zu verwandeln, hinterfragen Sie zunächst alle Verallgemeinerungen. 
Das ist unvermeidbar, echt anstrengend, richtig gut – und macht Konflikte sichtbar.

Üblicherweise wird keine der folgenden Fragen durch die Entscheider spontan und einvernehmlich beantwortet, da jede Antwort für alle Beteiligten (auch für Mitarbeiter und Mandanten!) über Jahre folgenreich ist.

• Wozu wollen Sie mehr Umsatz machen?
• Wie viel Umsatz mehr soll es genau sein?
• Wodurch genau wollen Sie „mehr“ Umsatz machen?
• In welcher Zeit wollen Sie das schaffen?
• Wie wollen Sie das (neue Honorare, neue Mandantengruppen?) vereinheitlichen?
• Wie wollen Sie das (neue Honorare, neue Mandantengruppen?) veröffentlichen?
• Was wollen Sie dadurch generell erreichen? (expandieren? spezialisieren?)
• Welche Rechtsgebiete (und Anwälte) wollen Sie dazu gewinnen?
• Welche Rechtsgebiete (und Anwälte) wollen Sie abgeben?
• Wohin und unter welchen Bedingungen geben Sie Rechtsgebiete / Anwälte ab?
• An wen geben Sie sie ab? Und mit welchem Ziel?
• Welche Wunschgröße streben Sie an?
• Wie weit und in welchen Feldern soll Expansion geschehen?

6. Was kennzeichnet Ziele in der Anwaltskanzlei?

Ziele sind – im exakten Gegensatz zu Wünschen – immer unbequem für den Einzelnen. Jeder Entscheider muss persönlich (!) durch das Kanzleiziel im Alltag

• Kompromisse machen
• bisherige Arbeitsweisen anpassen
• die Assistenz upgraden
• Führung vereinheitlichen

Ziele sind – exakt im Gegensatz zu Wünschen – 

• schriftlich definiert
• detailreich spezifiziert
• präzise quantifiziert (Wann? Bis wann? Wie viele?)
• nach innen top-down kommuniziert
• für jeden im Alltag folgenreich

Intuitiv verstehen alle Entscheider, dass sie für ein veritables Kanzleiziel nach außen (Marktziel durch Akquise) Maßnahmen vereinheitlichen müssen, die die (bislang nicht erreichte) Zielklientel in die Kanzlei bringt.
Dasselbe gilt für flankierende Maßnahmen nach innen (Kanzleikultur): Niemand kann ernsthaft den Mittelstand interessieren wollen, der während der Mittagspause (beste Zeit des selbständigen Unternehmers für den Erstanruf bei seinem neuen Anwalt) den Anrufbeantworter einschaltet.

Meine Vorträge beim Schweizerischen Anwaltskongress 2023 (Luzern)

Wünschen Sie noch oder zielen Sie schon?
Lesen Sie meinen Aufsatz “Wasch mich, aber mach mich nicht nass” in der Schweizerischen Anwaltsrevue.

• Er dient zur Vorbereitung auf meine beiden Vorträge dort zum Thema “Zielmanagement im Business-Coaching in der Anwaltskanzlei”.

Angebote für Anwälte auf www.anwalts-akquise.de: