Ein Patentanwalt trägt vor, dass es in vielen Teilen seiner Akquise ganz gut läuft; in anderen dagegen hakt es. Sein Ziel: eine Akquisestruktur zu schaffen, durch die Ressourcen geschont und Marktchancen erhöht werden. Er will lernen, seine Erfolge „unabhängig von Zufällen und Marktentwicklungen“ zu sichern und selbst zu steuern.
Ihre Ziele durchlaufen Ihr Gehirn in fünf hierarchischen Stufen.
Ihre Kanzlei soll expandieren? Ihre Mitarbeiter sollen selbständiger arbeiten? Sie wollen Mandanten segmentieren?
Um folgenlose Wünsche durch erreichbare Ziele zu ersetzen, durchlaufen Ziele fünf hierarchische Stufen in Ihrem Gehirn. Jedes hilfreiche Zielführungsgespräch mit einem Coach ist in diesen fünf Stufen aufgebaut.
Ein guter Coach erkennt, auf welcher dieser Stufen Sie gerade sprechen, auf welcher sich ein Hindernis befindet und auf welcher dieses gelöst werden kann.
1. Identität / Rolle:
Wer sind Sie künftig am Markt?
Dies ist die höchste und mächtigste Stufe: Die Rolle, die Sie am Markt spielen (wollen).
„Ich bin Fachanwalt für Arbeitsrecht und vertrete ausschließlich Mitarbeiter und Betriebsräte.“
2. Werte / Motivation/ Grundüberzeugungen:
Was motiviert Sie / denken Sie über sich? Der innere Wert, der Sie antreibt. Warum will / bin / tue / ich genau das?
„Ich tue das, weil ich Anerkennung will“ oder: „Ich will schließlich Umsatz machen“ oder: „Ich will meine Familie oft sehen.“
3. Fähigkeiten:
Was können Sie? Was noch nicht? Ihre Fähigkeiten, die Sie in dieser Rolle einsetzen und die, die für diese Rolle fehlen. (In einem Film liegen Fähigkeiten hinter sichtbaren Aktionen verborgen. Oft unter- oder überschätzt ein Anwalt seine Fähigkeiten für seine Alltagsrollen.)
„Ich habe vor allem Geduld, Durchsetzungsgeschick und ein gutes taktische Gespür.“
4. Tätigkeiten / Verhalten:
Was tun Sie? Was haben Sie schon getan?
Ihre Verhaltensweisen entstehen durch Ihre Fähigkeiten und durch den sie stützenden Wert:
„Ich lerne derzeit in vier Seminaren alles zu Kündigungsschutzverfahren und halte Vorträge vor Betriebsräten. Auf der Webseite haben wir soeben einen Vortragskalender eingestellt.“
5. Umwelt Umgebung:
Wo spielt sich das ab? Mit wem? Wann? Bis wann?
Am Schluss kommen Umgebung und Zeit, in der das alles geschieht.
„Ich tue im Betrieb meines Mandanten, an neutralen Orten und in meinem Büro.“
In einem Coaching wird der Zielinhaber durch genau diese fünf Stufen geführt.
Die Antworten machen deutlich, an welcher Stelle (auf welcher Stufe!) in diesem Projekt Hindernisse und Defizite liegen. Im folgenden, verkürzten und stark didaktisierten Protokoll eines Anamnesegesprächs zur Einrichtung einer Akquisestruktur berichtet ein Patentanwalt über den Akquise-Ist-Zustand in seiner Kanzlei: Sie lesen dazu jeweils den Kommentar des Coachs.
Diese Kommentare werden später Bestandteil des Protokolls und leiten unterschiedliche Arbeitsschritte ein.
1. Identität / Rolle
Coach: „Welche Rolle spielen Sie im Moment am Markt? Als wer sind Sie bekannt?
Patentanwalt: „Besonders in China, bei den Gegnern unserer Mandanten, aber auch bei den Mandanten selbst, habe ich selbst das Image des Wadenbeißers. Ich bin ein Super Berater, wenn die Mandanten erst mal da sind, allerdings kein guter Akquisiteurvorher. Ich eigne mich nicht als Versicherungsvertreter“.
Kommentar: Der Coach hört vier Rollen heraus. In der Rolle des passiven Akquisiteurs (= Berater) sieht der Klient sich selbst gut aufgestellt. Von den positiv oder negativ besetzten Rollen seiner angestellten Kollegen berichtet er bisher noch nicht.
Seine bislang negativ empfundene Rolle„aktiver Akquisiteur“ („Versicherungsvertreter“) wird in einem Coaching angefüllt werden durch weitere Überzeugungen, Fähigkeiten und Tätigkeiten, die er mit seiner Persönlichkeit vereinbaren kann.
Die Rolle des „Abwartenden“ wird vermutlich modifizierbar sein durch Teile der bereits positiv geschilderten Rolle „Wadenbeißer“.
Der Patentanwalt wird lange staunen über die Frage: „Welche Bestandteile Ihrer erfolgreichen und aktiven Rolle ‚Wadenbeißer’ könnten Sie auch für Ihre aktivere Akquise nutzen?“
2. Werte / Motivation / Grundüberzeugungen
Coach: Was treibt Sie an? Was glauben Sie über Ihr Geschäft? (Ihre Reputation? Ihre Chancen? Ihren Optimierungsbedarf?) Was motiviert Sie?
Patentanwalt: „Wir glauben, dass wir es durch unsere Reputation am Marktund durch unsere gleich bleibende Qualität schaffen können. Wir wollen unseren Ruf allerdings nicht durch zu aufdringliche Werbungbeschädigen. Und auf keinen Fall laufen wir hinter unseren Mandanten her! Vielleicht ist die Zeit nicht reiffür prophylaktisches Denken im Mittelstand?“
Kommentar: Auf der Ebene der „Werte, Motivation und Grundüberzeugungen“ ist hier die Grundüberzeugung: „Wir schaffen es“.</em>
<em>Die Überzeugung „Die Zeit ist vielleicht noch nicht reif für…“ externalisiert allerdings eineBegründung für bisherige Niederlagen.</em>
<em>Diese Grundüberzeugung kann sich als ein Hindernis für weitere Bemühungenerweisen und wird auf den Prüfstandgestellt. </em>
<em>Leitfrage wird dabei sein: „Welche Grundüberzeugungen hätte ein erfolgreicher Akquisiteur?“ </em>
<em>Auch die bisherigen Definitionen von „zu aufdringliche Werbung“ und „hinterher laufen“ werden durch Leitfragenspezifiziert: „Aus wessen Sicht aufdringlich?“ und „Was würden zukünftige Mandanten schätzen?“ und „Welche Werbung würde zu Ihrer Kanzleistrategie passen?“</em>
<em>Vor allem wird hier der Perspektivwechsel den Definitionen von „aufdringlich“ und „hinterher laufen“ eine realistische Linie geben: „Wenn Sie der mittelständische Produzent X wären, wodurch würden Sie eine Ihnen bis dahin unbekannte Patentanwaltskanzlei interessant finden?“</em>
3. Fähigkeiten
Coach: Was sind Ihre Ressourcen? Was können Ihre Teams besonders gut? Was müssen Sie nachladen?
Patentanwalt: „„Wir sind gut aufgestellt. Ich habe meine Kollegen so zusammen gesucht, dass Patenrechtrecht, Geschmacksmusterrecht und Markenrecht sehr spezialisiert angeboten werden können. Wir haben zusammen genommen 57 Jahre Erfahrungauf diesen Gebieten und sind besonders durchsetzungsstarkin Sachen Produktpiraterie, besonders in China. Vor Patengerichten verfügen wir ebenfalls über ausgewiesene Erfahrungen.
<em>Kommentar:</em><em>Auf der Ebene „Fähigkeiten“ klingt der Patentanwalt zufrieden.Hier kann eine weitere Anamnese ansetzen. Ein Verhandlungstraining mit interkulturellem Touch wäre denkbar. </em>
4. Tätigkeiten / Verhalten
Coach: Was haben Sie schon unternommen? Wie reagierten Sie auf X? Welche Aktionen haben Sie geplant? In welchen Bereichen stehen Sie gut da?
Patentanwalt: Wir sind sehr gut in der prophylaktischen Beratung, da wir den Markt exzellent kennen. Wir verhandelnäußerst effizient mit unseren asiatischen Partnern und haben dort viel gelernt. Unser Nachwuchs durchläuft regelmäßig interkulturelle Trainings. Im Moment bieten wir Mandarin Sprachkursean. Wir gehen gut mit Mittelständlern um und kennen ihren Bedarf. Gegenüber Gegnern haben wir vor allem bei Europäischen Patentgerichten einen guten Stand.Verhandlungen verlieren wir gelegentlich, wenn es um große Konfliktegeht. Wir müssen unsere Taktik optimieren.
<em>Kommentar:</em><em>Auf der Ebene „Verhalten, Tätigkeiten“ sieht der Patentanwalt ressourcenintensive, allerdings bisweilen folgenlose Anstrengungen. Er signalisiert auf dieser Ebene Ratlosigkeit: Was soll ich tun? Hier kann später ein Training bereits ansetzen. Weitere Tätigkeiten und Verhaltensweisenjedes Kollegen werden ermittelt werden, die den Erfolg derzeit behindern und in Zukunft ermöglichen.</em>
5. Stufe: Umwelt / Umgebung
Coach: Wo findet das ganze statt? In welche Gebiete möchten Sie expandieren? Wo können wir Lieferanten treffen? Wer könnten Kooperationspartner sein? Wo sind Standorte betroffen?
Patentanwalt: „Im 100 km Radius der Stadt X gibt es nicht einen einzigen weiteren Patentanwalt, allerdings zwölf mittelständische Unternehmen, davon acht produzierend, also siedelte ich mich dort vor drei Jahren an mit meiner patentrechtlich ausgerichteten Kanzlei mit drei angestellten Kollegen.“
<em>Kommentar: </em><em>Der Patentanwalt hat auf der Ebene „Ort, begleitende Personen, Zeit“ eine unternehmensstrategische Entscheidung getroffen, die eine gute Erfolgsbasis darstellen kann, da sie bereits an obere Stufen (Rolle und Wert) gekoppelt zu sein scheint. An dem Ort muss voraussichtlich nichts modifiziert werden.</em>